Curso de Ventas Consultivas

Vendedores, consultores, gerentes comerciales, y cualquier profesional de ventas que busque mejorar sus habilidades de venta a través de la consultoría y el enfoque personalizado.

Desarrollar habilidades de venta consultiva para crear relaciones de valor con los clientes y ofrecer soluciones personalizadas.

Este curso es parte del Diplomado en Ventas.

1. Ventas Consultivas vs Venta Tradicional

• Definición y diferencias clave entre ventas consultivas y ventas tradicionales.
• Enfoque en la solución de problemas y creación de valor en las ventas consultivas.
• Comparación de la relación con el cliente en ambos tipos de ventas.
• Ventajas y desventajas de cada enfoque en diferentes contextos comerciales.

2. Etapas del Proceso de Ventas

a. Prospección

• Identificación y calificación de potenciales clientes.
• Técnicas de búsqueda de leads y gestión de bases de datos.

b. Contacto

• Primer acercamiento al cliente: presentación y apertura de la conversación.
• Métodos de contacto: llamadas en frío, correos electrónicos y redes sociales.

c. Detección de Necesidades

• Técnicas para identificar las necesidades y problemas del cliente.
• La importancia de la escucha activa y la formulación de preguntas estratégicas.

d. Argumentación (Propuesta de Valor)

• Desarrollo de una propuesta de valor que resuelva las necesidades del cliente.
• Cómo destacar los beneficios del producto o servicio.

e. Cierre

• Técnicas de cierre de ventas efectivas.
• Identificación de señales de compra y manejo de objeciones.

3. Estrategias de Venta por Etapa del Proceso

• Estrategias específicas para optimizar cada etapa del proceso de ventas.
• Herramientas y tácticas para mejorar la prospección y contacto.
• Personalización de la argumentación para diferentes tipos de clientes.
• Técnicas avanzadas para cerrar ventas y fidelizar a los clientes.

• Aplicación de técnicas consultivas: Capacidad para aplicar un enfoque consultivo en las interacciones comerciales, identificando las necesidades reales de los clientes mediante preguntas estratégicas y análisis detallado.
• Identificación de necesidades del cliente: Habilidad para detectar y comprender los problemas y expectativas de los clientes, adaptando las soluciones a sus demandas específicas.
• Generación de soluciones personalizadas: Competencia para diseñar y proponer soluciones que resuelvan de manera efectiva los desafíos de los clientes, mejorando su satisfacción y aportando valor.
• Fortalecimiento de las relaciones comerciales: Capacidad para establecer relaciones de confianza a largo plazo con los clientes, basadas en la comprensión de sus necesidades y la entrega de soluciones que superen sus expectativas.
• Aumento de las ventas mediante enfoque consultivo: Habilidad para utilizar las técnicas consultivas no solo para satisfacer a los clientes, sino también para generar oportunidades de ventas adicionales y aumentar la rentabilidad.

Desarrollado por expertos en la materia.