Diplomado en Luxury Sales

Empresarios y directivos cuyas empresas comercializan productos o servicios, managers de equipos de venta de lujo, store managers, profesionales del marketing, responsables de servicio al cliente y servicios posventa, todos aquellos que desean mejorar los métodos comerciales de sus equipos de venta, así como la calidad de la atención al cliente.

Dominar la gestión diferencial de las marcas de Lujo y la construcción de experiencias de lujo. Aprender las estrategias exitosas para conquistar a los consumidores de alto poder adquisitivo en sus diferentes generaciones. Desarrollar las competencias necesarias para gestionar y comercializar con éxito productos y servicios de Lujo.

Módulo 1: El concepto y significado del Lujo (18 horas)

• 1.1 El concepto y significado del lujo.
• 1.2 El lujo y su relación con las necesidades.
• 1.3 El lujo y su relación con la responsabilidad social y la ética.
• 1.4 Los atributos del lujo.
• 1.5 Fundamentos del proceso SADE para luxurización de marcas.
• 1.6 El Luxury Brand Value.
• 1.7 Diferencias entre Premium, Lujo y Moda.
• 1.8 Las nuevas expresiones del lujo.

Módulo 2: El consumidor del lujo (8 horas)

• 2.1 Perfil del consumidor del lujo.
• 2.2 Segmentación del consumidor del lujo.
• 2.3 Análisis del comportamiento de las diferentes generaciones con el lujo.

Módulo 3: Actualidad y tendencias del sector del lujo (4 horas)

• 3.1 Actualidad del sector del lujo.
• 3.2 Perspectivas del sector.
• 3.3 Tendencias del lujo.

Módulo 4: La comunicación en el lujo, Influencer Marketing y RRPP (6 horas)

• 4.1 La comunicación en el lujo multicultural y global.
• 4.2 Estrategias digitales en el lujo: el papel del contenido.
• 4.3 Introducción a las relaciones públicas en el lujo.
• 4.4 Construcción de la percepción de exclusividad.
• 4.5 Eventos y activaciones de lujo.
• 4.6 Medios de comunicación especializados en lujo.
• 4.7 Relaciones con stakeholders clave.
• 4.8 Creación de campañas exclusivas con influencers: selección, evaluación y medición.

Módulo 5: El plan de Marketing y la fórmula del lujo (6 horas)

• 5.1 El marketing de los artículos de lujo.
• 5.2 Modelos de negocio del lujo.
• 5.3 La fórmula del lujo.
• 5.4 Estructura de un plan de marketing de artículos de lujo.

Módulo 6: Las experiencias en el lujo (6 horas)

• 6.1 Las experiencias en el lujo.
• 6.2 Las claves de la experiencia de lujo.
• 6.3 El Luxury Customer Journey.
• 6.4 La excelencia en el servicio al cliente.

Módulo 7: La comercialización de servicios de lujo (6 horas)

• 7.1 El marketing en los servicios de lujo.
• 7.2 La venta de los servicios de lujo.
• 7.3 Estrategias diferenciales del marketing de servicios de lujo.
• 7.4 El plan de marketing en los servicios de lujo.

Módulo 8: La venta personal en el lujo, protocolos y ceremonias de venta (6 horas)

• 8.1 Motivaciones del consumidor para comprar lujo.
• 8.2 Principios diferenciales de la atención al cliente de lujo.
• 8.3 Habilidades de comunicación con el cliente de lujo.
• 8.4 Cómo establecer relaciones de confianza e influencia con el cliente.
• 8.5 Cómo descubrir deseos y necesidades.
• 8.6 La demostración y la argumentación en el lujo.

Módulo 9: La estrategia comercial en el lujo (6 horas)

• 9.1 Distribución de los artículos de lujo.
• 9.2 Canales de distribución de los artículos de lujo.
• 9.3 Retail vs Wholesale.
• 9.4 Canales de venta del lujo.
• 9.5 Travel Retail.
• 9.6 Licencias y franquicias.
• 9.7 Los outlets.
• 9.8 El lujo usado o preloved.

Módulo 10: El lujo omnicanal y el E-Commerce (6 horas)

• 10.1 Realidad digital en México.
• 10.2 Situación del E-Commerce en el lujo.
• 10.3 Plataformas digitales especializadas en el lujo.
• 10.4 Características diferenciales de una web de lujo.
• 10.5 La omnicanalidad en el lujo: casos.

Módulo 11: El lujo responsable y sustentable (4 horas)

• 11.1 Responsabilidad social corporativa.
• 11.2 Sustentabilidad: el cambio climático.
• 11.3 Cambio de mentalidad en los consumidores.
• 11.4 El eco-lujo.
• 11.5 Tendencias clave en sustentabilidad.
• 11.6 Ejemplo de programa de sustentabilidad en una empresa del lujo.

Módulo 12: CRM, segmentación y estrategias de fidelización (4 horas)

• 12.1 Fundamentos de la gestión de la relación con los clientes.
• 12.2 El valor de un cliente.
• 12.3 Procesos de CRM (IDIP) y sistemas.
• 12.4 Análisis esenciales.
• 12.5 Plan de contacto y programación de actividades.
• 12.6 Fidelización de clientes y programas de lealtad.

Habilidades analíticas y estratégicas

• Análisis del mercado de lujo: Comprender las dinámicas locales e internacionales del sector del lujo.
• Identificación de perfiles de clientes: Reconocer los comportamientos y expectativas de los consumidores de lujo.
• Diseño de estrategias comerciales: Crear y ejecutar tácticas específicas para productos y servicios de lujo.

Habilidades de marketing y ventas

• Gestión de canales de venta: Dominar las estrategias de ventas tanto tradicionales como digitales, adaptadas al sector del lujo.
• Diferenciación de estrategias: Saber aplicar tácticas únicas para productos y servicios de lujo en contraste con segmentos generalistas o premium.
• Fidelización de clientes: Implementar sistemas que fortalezcan la lealtad de los consumidores.

Habilidades tecnológicas y de gestión

• CRM avanzado: Manejar herramientas tecnológicas para gestionar eficientemente la relación con los clientes.
• Digitalización en el lujo: Aprovechar los canales digitales para optimizar procesos de promoción y ventas en este sector.

Habilidades interpersonales y de networking

• Relaciones profesionales estratégicas: Establecer contactos con expertos, profesores y compañeros para ampliar su red de trabajo.
• Comunicación efectiva: Desarrollar capacidades para negociar y generar confianza en clientes de alto perfil.

Dr. Frank Sánchez

Director Instituto Europeo del Lujo. Presidente en B+S Consultores para el Éxito México . Experto en el sector del Lujo y Retail. Profesor de Universidad y Escuelas de Negocio. MBA UPV, PHD Marketing CEU San Pablo. Docente con el grado de Doctor. Experiencia profesional durante 20 años como Director Comercial y de Ventas en los sectores retail, pharma, cosmética y lujo. Miembro de Comités de Dirección en compañías transnacionales por 10 años. Mentor, conferencista, empresario y emprendedor.

Amparo de la Concepción Martínez

Actualmente es Director Retail & Boutiques Clase Azul, trabajó en Tiffany & Co. Anteriormente ocupó el puesto de Country Manager de Loewe en México, anteriormente fue Área Manager LATAM Loewe responsable del desarrollo de la marca para Latinoamérica. Previamente fue Área Retail Manager de Loewe en Hong-Kong . Ha trabajado en España en puestos comerciales de responsabilidad en Montblanc y Christian Dior Couture. anteriormente fue emprendedora y empresaria en el sector de joyería. Es graduada en Gemología y Diamantes por la Universidad de Barcelona, Diplomada por la U. de Deusto en Management Pymes y Degree Advanced Jewellery Sales por el Gemological Institute of America. 

Edgar Embriz Ruiz

Actualmente es CEO Country General Manager en Swatch Group México y Director de la marca Mido. Es responsable de las 10 marcas del grupo en México. Anteriormente fue Director Comercial del grupo Swatch. previamente fue Director Comercial de la División de Lujo de LÓreal (Lancôme, Ralph Lauren, Giorgio Armani, YSL, Biotherm, etc) y trabajó también en la División Profesional ( Kérastase y Redken).

Es MBA ITAM, Diplomado Lujo IE, Licenciatura Administración y Mercadotecnia U. Panamericana, Warthon Negociación.

Guillermo Farías

Es Director de Estrategia, Marketing y Organización en Caliente Casinos. Anteriormente fue President and CEO en SQM Norteamérica y en Chilean Nitrate Corporation. Es Licenciado en Economía, Ingenieria Comercial y Administración por la Universidad de Chile. Maestría en estadística matemática por la Universidad de Chile y Magister en Dirección de Empresas por la Universidad Adolfo Ibáñez. También está certificado en Casino Management por la University of Nevada, Las Vegas.

Jesús Arellano Roque 

Es Head of Public Relations en StayPro Group, previamente fue Head of Influencer Marketing | PR en Edelman y anteriormente fue PR & Influencer Marketing Coordinator en Grupo Sicario e Influencer Marketing Manager en Another Company, previamente fue Relaciones Públicas e influencers en SernaPR y anteriormente Relaciones Públicas en Ogilvy & Mather México.

Es Licenciado en Ciencias de la Comunicación, Ciencias sociales por la Universidad Nacional Autónoma de México, diplomado en Administración Hotelera y Organización de Eventos, Habilidades sociales y para los negocios por la universidad de Quintana Roo, diplomado en Desarrollo Directivo por el Instituto Tecnológico Autónomo de México, Diplomado en Luxury Sales por la universidad Anáhuac de México e IELujo, Diplomado en Fashion and Luxury Business por el Instituto Maragnoni y otros.

Adrián Aguirre Robles

Es Customer Experience Director en Ale Marine, previamente fue Manager Customer Service (Shared Property Services) en Ale Marine y anteriormente fue en Special Project Advisor en International Travel Group  y previamente fue New Projects Developer & Coordinator- Travel and Lifestyle Servicing en American Express y Centurion Concierge en American Express.

Es Licenciado en Administración por el Tecnológico de Monterrey, diplomado en Luxury Management por la Universidad Anáhuac e IELujo y Diplomado en Design Thinking por TEC de Monterrey

Miguel Angel Gardetti (Ph.D)

Es director y fundador del Centro de Estudios para el Lujo Sustentable y director del Centro de Estudios para el Textil Sustentable. Es director del Premio “al Lujo Sostenible en América Latina en el que reconoce anualmente a las mejores prácticas, estrategias e innovaciones emprendedoras y empresarias en materia de sostenibilidad en los sectores premium y lujo. Premio –en Febrero de 2015 en Bombay (India)- con el “Sustainable Leadership Award” en la categoría “academia”. Co-editor invitado para varias publicaciones en UK y en USA.

Es miembro activo del Pacto Mundial en Argentina –iniciativa de las Naciones Unidas.

Julio César González

Es Account Director, Global Luxury & Lifestyle, Central America & México IHG Hotels & Resorts, anteriormente fue Head of Sales & Marketing at Sofitel Mexico City y previamente Director of Sales de Sofitel y anteriormente Multiproperty Director of Events Booking Center – JW Marriott & W Mexico City. Previamente fue Director of Groups & Banquets Sales de W Hotels y Director of sales de NH Collection Mexico City Airport T2. Es licenciado en Relaciones Comerciales, Marketing y PR por el Instituto Politécnico Nacional de México.